Назад к блогу
![Трекер продаж и P&L по товарам: отслеживайте прибыль каждого SKU]()
Трекер продаж и P&L по товарам: отслеживайте прибыль каждого SKU
Большинство новичков на маркетплейсе совершают одну критическую ошибку: они не знают, какие товары приносят прибыль, а какие теряют деньги. Первый месяц продаж они видят выручку 500K рублей и думают, что успешны. Затем приходит момент истины: после учёта всех комиссий, логистики и возвратов прибыль всего 50K, а два товара работают в убыток.
В этой статье разберёмся, как построить систему отслеживания продаж по каждому товару (SKU) и понять реальную прибыль.
Почему стандартной выручки недостаточно
Маркетплейсы показывают вам продажи (деньги, которые люди отдали за товар). Но это не прибыль.
Пример:
- Продажи товара: 100K рублей за месяц
- Комиссия маркетплейса: -15K
- Себестоимость товара: -40K
- Логистика: -5K
- Возвраты (деньги назад): -8K
- Реклама: -15K
- Налог: -9K
- Реальная прибыль: 8K (8%)
Вы видите выручку 100K, но фактически заработали только 8K. Если бы вы знали это с самого начала, вы бы закрыли этот товар и вложили бюджет в другой, более прибыльный.
Система отслеживания P&L решает эту проблему. С её помощью вы на лету видите, какой товар теряет деньги, и можете действовать.
Основные метрики для отслеживания
Что именно нужно считать каждый день для каждого товара?
Метрики выручки и продаж
- Заказы — количество заказов товара в день
- Выкупы — количество фактических покупок (выполненных покупателей, не отменивших, не вернувших). На маркетплейсах это критично!
- Возвраты — количество товаров, вернувшихся покупателями
- Отмены — заказы, которые покупатель отменил до доставки
На Wildberries типичная ситуация:
- Заказано: 100 единиц
- Выкупы (доставлено и не вернули): 70 единиц (70%)
- Возвраты: 20 единиц (20%)
- Отмены: 10 единиц (10%)
Выкупы — это то, что действительно продалось. Это единственный интересующий вас показатель.
Метрики себестоимости
- Себестоимость товара — сколько стоит вам единица товара
- Логистика до маркетплейса — доставка одной единицы на склад
- Хранение на складе — если товар лежит более 60 дней, маркетплейс берёт комиссию за хранение
Метрики комиссий и расходов
- Комиссия маркетплейса — % от выручки (зависит от категории)
- Логистика покупателю — если FBO, маркетплейс вычитает из выплат
- Возвратная логистика — доставка товара обратно (если возвращен)
- Реклама — ДРР (доля рекламных расходов)
Метрики рентабельности
- Маржинальность — чистая прибыль / выручка × 100%
- Среднее значение чека — выручка / количество заказов
- Процент выкупа — выкупы / заказы × 100% (KPI качества товара)
- Процент возвратов — возвраты / выкупы × 100%
Структура трекера в Excel
Создадим трёхуровневую систему:
Лист 1: "Дневные заказы" (сырые данные)
Эту таблицу заполняете вручную каждый день или копируете из API маркетплейса.
Дата SKU Товар Заказы Выкупы Возвраты Отмены
2026-03-01 SKU001 Чехол iPhone 15 11 2 2
2026-03-01 SKU002 Органайзер 8 7 0 1
2026-03-01 SKU003 Йога-коврик 3 2 1 0
2026-03-02 SKU001 Чехол iPhone 18 14 3 1
2026-03-02 SKU002 Органайзер 10 9 1 0
...
Лист 2: "SKU-финансы" (расчёт P&L)
На основе дневных данных считаем прибыль по каждому товару.
SKU SKU001
Товар Чехол iPhone
────────────────────────────────────
Выкупы за период (шт) 150
Цена продажи на WB 600 руб
ВЫРУЧКА
Выручка 90 000 руб
КОМИССИИ И РАСХОДЫ
Комиссия WB (15%) -13 500 руб
Себестоимость (150×120) -18 000 руб
Логистика до WB -3 000 руб
Логистика покупателю (WB) -3 000 руб
Возвратная логистика -1 500 руб
Реклама за период -9 000 руб
────────────────────────────────────
EBITDA 42 000 руб
Налог УСН 15% -6 300 руб
────────────────────────────────────
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ 35 700 руб
МЕТРИКИ
Маржинальность 39,7%
Выкупов за период 150 шт
Средний чек 600 руб
Кол-во заказов 160 шт
% выкупа 93,75%
% возвратов 6,25%
Лист 3: "Дашборд" (сводка по всем товарам)
SKU Товар Выручка P&L Маржа% % выкупа Status
─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
SKU001 Чехол iPhone 90 000 35 700 39,7% 93,75% ✓ Хорошо
SKU002 Органайзер 56 000 25 760 46,0% 97,0% ✓ ЗВЁЗДА
SKU003 Йога-коврик 48 000 12 000 25,0% 88,0% ~ Средне
SKU004 Игрушки питомцев 32 000 -2 000 -6,3% 85,0% ✗ УБЫТОК
SKU005 DIY наборы 18 000 4 320 24,0% 80,0% ~ Средне
─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
ИТОГО 244 000 75 780 31,1% 90,9% ✓ Прибыль
Детальный расчёт P&L для одного SKU
Разберёмся на конкретном примере. Пусть это чехол для iPhone, который продавали неделю.
Исходные данные:
Товар: Чехол кожаный для iPhone 15
Период: 1 неделя (март 16-22)
Цена на WB: 600 руб
Себестоимость: 120 руб
────────────────────────────────
Заказов поступило: 150 шт
Выкупов (выполненных): 140 шт (93,3%)
Возвратов: 7 шт (5%)
Отмен: 3 шт (2%)
Расчёт выручки:
Выручка = Выкупы × Цена
Выручка = 140 × 600 = 84 000 руб
Это деньги, которые в итоге останутся после учёта возвратов и отмен.
Расчёт себестоимости:
ВАЖНО: считаем все товары, которые мы отправили, включая возвраты!
Товара отправлено = Выкупы + Возвраты + Отмены = 140 + 7 + 3 = 150 шт
Себестоимость всех = 150 × 120 = 18 000 руб
Почему все товары? Потому что мы их все закупили, доставили, и если вернули,
то придётся их переработать/утилизировать/снова продавать.
Расчёт логистики:
Логистика ДО маркетплейса (FBS):
От склада до WB = 150 шт × 20 руб = 3 000 руб
Логистика ПОКУПАТЕЛЮ (WB берёт из выплат):
WB сам доставляет = ~20 руб за единицу × 140 выкупов = 2 800 руб
(Это вычитается маркетплейсом, вы это не платите, но это расход)
Возвратная логистика:
7 возвратов × 25 руб (дороже, чем доставка туда) = 175 руб
Расчёт комиссий маркетплейса:
Комиссия WB по категории: 15%
Комиссия = 84 000 × 0.15 = 12 600 руб
Расчёт рекламы (очень важно!):
Вы потратили на рекламу за неделю: 8 000 рублей
Из этого товара пришло продаж?
Способ 1: отслеживайте в кабинете маркетплейса, какие продажи от какой рекламной кампании
Способ 2:估算 примерно
- Если 50% продаж с рекламы, то рекламная стоимость = 4 000 руб
- Если 30% продаж с рекламы, то рекламная стоимость = 2 400 руб
Для нашего примера: 4 000 руб потратили на рекламу этого товара
Полный расчёт P&L:
────────────────────────────────────────
ВЫРУЧКА
────────────────────────────────────────
Выкупы (шт) 140
Цена за единицу 600
Выручка 84 000
────────────────────────────────────────
СЕБЕСТОИМОСТЬ ТОВАРА
────────────────────────────────────────
Все товары (вкл. возвраты) 150
Себестоимость за единицу 120
Себестоимость всего -18 000
────────────────────────────────────────
ЛОГИСТИКА
────────────────────────────────────────
Логистика на склад WB -3 000
Логистика покупателям (WB) -2 800
Логистика возвратов -175
────────────────────────────────────────
КОМИССИИ И ВЫЧЕТЫ
────────────────────────────────────────
Комиссия WB (15%) -12 600
Реклама -4 000
────────────────────────────────────────
EBITDA (до налогов) 43 425
────────────────────────────────────────
НАЛОГ
────────────────────────────────────────
УСН 15% -6 513,75
────────────────────────────────────────
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ 36 911,25
────────────────────────────────────────
МЕТРИКИ
────────────────────────────────────────
Маржинальность: 36 911 / 84 000 = 43,9%
Цена за выкуп: 84 000 / 140 = 600 руб
Кол-во заказов: 150 шт
% выкупа: 140 / 150 = 93,3%
% возвратов: 7 / 140 = 5%
ДРР (доля рекламных расходов): 4 000 / 84 000 = 4,8%
Вывод: товар работает хорошо. Маржа 43,9%, выкупы 93%, возвраты 5%.
Случай 1: Товар с высокими возвратами (убыточный)
Товар: Йога-коврик
Цена: 1200 руб
Себестоимость: 350 руб
────────────────────────────────
Заказов: 50
Выкупов: 40 (80%) — НИЗКО!
Возвратов: 8 (20%) — ВЫСОКО!
Отмен: 2
Выручка: 40 × 1200 = 48 000 руб
Себестоимость всех товаров: (40+8+2) × 350 = 17 500 руб
Логистика ДО WB: 50 × 50 = 2 500 руб
Логистика покупателям: 40 × 100 = 4 000 руб
Логистика возвратов: 8 × 150 = 1 200 руб
Комиссия WB (12%): 48 000 × 0.12 = 5 760 руб
Реклама: 6 000 руб (много денег на низкие выкупы!)
────────────────────────────────
EBITDA: 48 000 - 17 500 - 2 500 - 4 000 - 1 200 - 5 760 - 6 000 = 11 040 руб
Налог: 1 656 руб
ПРИБЫЛЬ: 9 384 руб
Маржинальность: 9 384 / 48 000 = 19,6%
────────────────────────────────
ПРОБЛЕМЫ:
- Возвраты 20% (норма 2-5%) — есть проблема с товаром
- Выкупы 80% (норма 85%+) — товар не нравится
- ДРР 12,5% — слишком много денег на рекламу при низких выкупах
ДЕЙСТВИЕ: Проверьте фото, описание, отзывы. Может быть, размер неверный?
Или качество худшее, чем у конкурентов?
Случай 2: Товар в убыток (должны закрыть)
Товар: Игрушки для питомцев (мячики)
Цена: 300 руб
Себестоимость: 80 руб
────────────────────────────────
Заказов: 100
Выкупов: 82 (82%)
Возвратов: 12 (15%)
Отмен: 6
Выручка: 82 × 300 = 24 600 руб
Себестоимость всех: 100 × 80 = 8 000 руб
Логистика ДО WB: 100 × 15 = 1 500 руб
Логистика покупателям: 82 × 30 = 2 460 руб
Логистика возвратов: 12 × 35 = 420 руб
Комиссия WB (15%): 24 600 × 0.15 = 3 690 руб
Реклама: 8 000 руб (много денег на низкий чек!)
────────────────────────────────
EBITDA: 24 600 - 8 000 - 1 500 - 2 460 - 420 - 3 690 - 8 000 = 930 руб
Налог: 139,5 руб
ПРИБЫЛЬ: 790 руб
Маржинальность: 790 / 24 600 = 3,2%
────────────────────────────────
ВЫВОД: ТОВАР УБЫТОЧЕН.
- Маржа 3,2% — это практически 0
- Возвраты 15% — высоко
- Рекламный бюджет слишком велик для низкого чека (300 руб)
ДЕЙСТВИЕ: Остановить рекламу, продать остатки со скидкой, не закупать больше.
Система отслеживания в Excel (полная структура)
Шаблон дневного заполнения:
Лист "Дневные заказы"
────────────────────────────────────────────────────────────
Дата SKU Товар Заказы Выкупы Возвраты Отмены
────────────────────────────────────────────────────────────
2026-03-16 SKU001 Чехол iPhone 15 14 1 0
2026-03-16 SKU002 Органайзер 8 8 0 0
2026-03-16 SKU003 Йога-коврик 5 4 1 0
2026-03-17 SKU001 Чехол iPhone 12 11 1 0
2026-03-17 SKU002 Органайзер 10 10 0 0
2026-03-17 SKU003 Йога-коврик 4 3 1 0
────────────────────────────────────────────────────────────
Шаблон P&L по SKU за период:
Лист "SKU-финансы"
────────────────────────────────────────────────────────────
SKU SKU001 SKU002 SKU003
Товар Чехол iPhone Органайзер Йога-коврик
────────────────────────────────────────────────────────────
ОБЪЁМЫ
Заказов за период =СУММ(D2:D100) =СУММ(...) =СУММ(...)
Выкупов =СУММ(E2:E100) =СУММ(...) =СУММ(...)
Возвратов =СУММ(F2:F100) =СУММ(...) =СУММ(...)
Отмен =СУММ(G2:G100) =СУММ(...) =СУММ(...)
ВЫРУЧКА
Цена за единицу 600 400 1200
Выручка =E*600 =E*400 =E*1200
СЕБЕСТОИМОСТЬ
Себестоимость за ед 120 100 350
Кол-во товара =(E+F+G) =(E+F+G) =(E+F+G)
Себестоимость всего =Кол-во*120 =Кол-во*100 =Кол-во*350
ЛОГИСТИКА И КОМИССИИ
Логистика до WB =Кол-во*20 =Кол-во*15 =Кол-во*50
Логистика покупателям =E*30 =E*20 =E*100
Логистика возвратов =F*25 =F*20 =F*150
Комиссия маркетплейса =Выручка*0.15 =Выручка*0.12 =Выручка*0.12
Реклама (вручную!) 4000 2500 6000
ИТОГОВЫЙ РАСЧЁТ
EBITDA =Выручка-Себест-Логист-Комиссия-Реклама
Налог (15%) =EBITDA*0.15
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ =EBITDA-Налог
МЕТРИКИ
Маржинальность, % =Прибыль/Выручка*100
% выкупа =Выкупы/Заказы*100
% возвратов =Возвраты/Выкупы*100
ДРР, % =Реклама/Выручка*100
Дашборд всех SKU одновременно:
Лист "Дашборд"
────────────────────────────────────────────────────────────────────────
SKU Товар Выручка Прибыль Маржа% Выкупы% Возвраты% Статус
────────────────────────────────────────────────────────────────────────
SKU001 Чехол iPhone 84000 36911 43.9% 93.3% 5.0% ✓ Звезда
SKU002 Органайзер 56000 25760 46.0% 97.0% 2.0% ✓ Звезда
SKU003 Йога-коврик 48000 9384 19.6% 80.0% 20.0% ✗ Проблема
SKU004 Игрушки питомцев 24600 790 3.2% 82.0% 15.0% ✗ Закрыть
SKU005 DIY наборы 18000 4320 24.0% 85.0% 8.0% ~ Средне
────────────────────────────────────────────────────────────────────────
ИТОГО 230600 77165 33.5% 87.7% 9.0% ✓ Хорошо
Еженедельный анализ
Каждую неделю смотрите:
- Какие товары растут? (маржа, выручка, выкупы)
- Какие товары падают? (возвраты растут, выкупы снижаются)
- Какие товары убыточны? (маржа <15%)
- Какие товары звёзды? (маржа >40%, выкупы >90%)
Действия по результатам:
Статус Что делать
────────────────────────────────────────────────────
✓ Маржа >40%, Увеличивайте рекламный бюджет!
выкупы >90% Это звёзды, масштабируйте
~ Маржа 25-40%, Оптимизируйте процесс.
выкупы 85-90% Улучшайте фото, описание, цену
✗ Возвраты >15% Срочно проверьте отзывы.
В чём проблема? Качество? Размер?
✗ Маржа <15% Либо снизьте расходы (реклама),
либо поднимите цену,
либо закройте товар
✗ Выкупы <80% Товар не нравится.
Переснимите, переделайте описание
Практический пример: недельный отчёт
НЕДЕЛЯ: 16-22 марта 2026
ЗВЁЗДЫ:
SKU001 (Чехол iPhone) - выручка 84K, прибыль 36,9K, маржа 43,9% ↑
SKU002 (Органайзер) - выручка 56K, прибыль 25,7K, маржа 46,0% ↑
СРЕДНИЕ:
SKU005 (DIY наборы) - выручка 18K, прибыль 4,3K, маржа 24% →
Возвраты 8%, норма в порядке, но маржа низкая
ПРОБЛЕМНЫЕ:
SKU003 (Йога-коврик) - выручка 48K, прибыль 9,3K, маржа 19,6% ↓
Проблема: возвраты 20% (высоко), выкупы 80% (низко)
ДЕЙСТВИЕ: Пересмотреть фото и описание, может быть размер неправильный?
SKU004 (Игрушки питомцев) - выручка 24,6K, прибыль 0,8K, маржа 3,2% ↓
Проблема: маржа критично низкая, возвраты 15%
ДЕЙСТВИЕ: Остановить рекламу, остатки продать со скидкой, не закупать больше
ИТОГО ЗА НЕДЕЛЮ:
Выручка: 230,6K
Прибыль: 77,1K
Средняя маржа: 33,5%
────────────────────────────────────
РЕКОМЕНДАЦИИ НА СЛЕДУЮЩУЮ НЕДЕЛЮ:
1. ✓ Увеличить рекламу на SKU001 и SKU002 (звёзды)
2. ✗ Срочно разобраться с SKU003 (возвраты 20%)
3. ✗ Закрыть SKU004 (маржа 3%, убыток)
4. ~ Улучшить SKU005 или закрыть (маржа 24%)
Функции Excel для автоматизации
Используйте эти формулы:
Сумма выкупов по SKU:
=SUMIFS(Выкупы, SKU, "SKU001", Дата, ">=2026-03-16", Дата, "<=2026-03-22")
Процент выкупа:
=(СУММ выкупов) / (СУММ заказов) * 100
Процент возвратов:
=(СУММ возвратов) / (СУММ выкупов) * 100
Маржинальность:
=Прибыль / Выручка * 100
Условное форматирование (зелёное для хороших, красное для плохих):
=ЕСЛИ(Маржа>40, "✓ Звезда", ЕСЛИ(Маржа<15, "✗ Закрыть", "~ Средне"))
Заключение
Система отслеживания P&L по каждому SKU — это не просто красивая таблица, это ваш компас в маркетплейс-бизнесе. Без неё вы управляете вслепую.
С этой системой вы:
- Видите в реальном времени, какие товары приносят прибыль
- Быстро выявляете убыточные товары (до того, как потеряете на них 100K)
- Принимаете обоснованные решения об инвестициях в рекламу
- Понимаете, почему вроде успешная выручка не даёт прибыль
Чек-лист отслеживания:
- ☐ Заполняю дневные данные по заказам/выкупам/возвратам
- ☐ Еженедельно считаю P&L по каждому SKU
- ☐ Отслеживаю процент возвратов (норма <5%)
- ☐ Контролирую маржинальность (минимум 20-25%)
- ☐ Действую при марже <15% (либо закрываю, либо оптимизирую)
Используйте наш трекер Трекер продаж и P&L товаров на маркетплейсе (SKU: EXCEL-MKT-006) для автоматического расчёта прибыли по всем товарам и получения еженедельного отчёта в один клик.