Когда вы продаёте что-то (товар, услугу, курс, консультацию), вам нужно знать одно: за какую цену вы можете это продать, чтобы остались в плюсе?
Многие продавцы, особенно новички, неправильно считают цену. Берут затраты на товар, добавляют какую-то наценку (50%, 100%, "как у соседа") и выставляют цену. А потом удивляются, почему при хороших продажах деньги кончаются.
Проблема в том, что они забывают про все остальные затраты, которые не связаны напрямую с товаром: логистика, хранение, коммунальные, маркетинг, собственная зарплата.
Сейчас я покажу, как правильно рассчитать себестоимость в Excel, чтобы вы знали минимальную цену и планировали маржу.
Два типа затрат: постоянные и переменные
Это главное различие, на котором строится вся логика.
Постоянные затраты (Fixed Costs) — это те, которые вы платите каждый месяц, независимо от того, продали вы товар или нет:
- Аренда офиса / склада
- Зарплата сотрудников
- Интернет, электричество
- Подписки и ПО
- Налоги и взносы
- Прочие overhead (накладные расходы)
Пример: у вас есть небольшой магазин одежды в городе. Вы платите:
- Аренда: 60 000 рублей в месяц
- Зарплата продавцу: 40 000 рублей
- Электричество, отопление: 5 000 рублей
- Интернет и касса: 2 000 рублей
- Итого постоянные затраты: 107 000 рублей в месяц
Это вы платите каждый месяц, даже если в магазин никто не пришёл.
Переменные затраты (Variable Costs) — это те, которые растут вместе с количеством проданных товаров:
- Себестоимость товара (что вы купили у поставщика)
- Логистика (доставка)
- Упаковка
- Комиссия платёжной системы
Пример: одна футболка стоит вам 150 рублей у поставщика, упаковка 20 рублей, итого переменная затрата 170 рублей за одну футболку. Если вы продали 100 футболок — переменные затраты 17 000 рублей. Если продали 500 — 85 000 рублей.
Формула себестоимости: как рассчитать минимальную цену
Есть несколько способов подойти к этому. Самый простой и понятный:
`
Минимальная цена продажи = Переменная затрата + (Постоянные затраты / Количество единиц)
`
Но это статичная формула. Динамическая выглядит так:
`
Цена = (Переменная затрата × Количество) + Постоянные затраты + Желаемая прибыль / Количество
`
Разберём на примере того же магазина футболок:
Исходные данные:
- Постоянные затраты в месяц: 107 000 рублей
- Переменная затрата на одну футболку: 170 рублей (закупка 150 + упаковка 20)
- Сколько футболок вы планируете продать в месяц: 300 штук
- Какую прибыль вы хотите: 30 000 рублей в месяц (это ваша зарплата, по сути)
Расчёт:
`
Цена = (170 × 300 + 107 000 + 30 000) / 300
Цена = (51 000 + 107 000 + 30 000) / 300
Цена = 188 000 / 300
Цена = 626.67 рублей
`
То есть вам нужно продавать футболку по 630 рублей (округлили).
Проверка:
- Доход: 630 × 300 = 189 000 рублей
- Переменные затраты: 170 × 300 = 51 000 рублей
- Постоянные затраты: 107 000 рублей
- Прибыль: 189 000 - 51 000 - 107 000 = 31 000 рублей
Всё сходится.
Таблица для расчёта себестоимости в Excel
Создайте таблицу, которая будет считать это автоматически. Структура:
`
┌─────────────────────────────────────────────────────┐
│ РАСЧЁТ СЕБЕСТОИМОСТИ И ЦЕНЫ │
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ (в месяц) │
│ Аренда 60000 │
│ Зарплата 40000 │
│ Коммунальные 5000 │
│ Прочее 2000 │
│ ───────────────────────────────────────────────── │
│ ИТОГО ПОСТОЯННЫЕ 107000 │
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ (на единицу) │
│ Себестоимость у поставщика 150 │
│ Упаковка 20 │
│ Доставка на склад (разделить на шт) 5 │
│ ───────────────────────────────────────────────── │
│ ИТОГО ПЕРЕМЕННЫЕ 175 │
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ ПЛАН ПРОДАЖ И ЦЕНА │
│ Планируем продать в месяц (шт) 300 │
│ Желаемая прибыль (рублей) 30000 │
│ ───────────────────────────────────────────────── │
│ Минимальная цена (break-even) 628 │
│ Оптимальная цена (с маржой 30%) 825 │
│ Цена для конкурентов (маржа 20%) 750 │
└─────────────────────────────────────────────────────┘
`
Формулы в Excel:
`
Ячейка C3 (итого постоянные) = SUM(C2:C5)
Ячейка C10 (итого переменные) = SUM(C8:C9)
Ячейка C15 (минимальная цена) = (C10 * C13 + C3 + C14) / C13
Это формула: (Переменная × Кол-во + Постоянные + Прибыль) / Кол-во
Ячейка C16 (оптимальная цена с 30% маржой) = C15 * 1.3
Ячейка C17 (цена с 20% маржой) = C15 * 1.2
`
Break-even точка: "точка безубыточности"
Это минимальное количество товара, которое вы должны продать, чтобы просто окупить затраты (получить нулевую прибыль).
`
Break-even (в шт) = Постоянные затраты / (Цена - Переменная затрата)
`
Давайте рассчитаем для нашего магазина футболок. Предположим, вы решили продавать по 700 рублей:
`
Break-even = 107 000 / (700 - 170)
Break-even = 107 000 / 530
Break-even = 202 футболки в месяц
`
То есть если вы продали 202 футболки по 700 рублей, вы окупили все затраты и стоите на нуле. Каждая следующая футболка — это чистая прибыль (минус налоги).
Формула в Excel:
`
Ячейка C18 (break-even точка в шт) = C3 / (C16 - C10)
`
Или если вы уже выбрали цену:
`
Ячейка C19 (break-even при цене 700) = C3 / (700 - C10)
`
Сценарий 1: Интернет-магазин с доставкой
Допустим, вы продаёте товары через Avito, Wildberries или собственный сайт.
`
┌──────────────────────────────────────────────────┐
│ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН, МАРЖА 40-50% │
├──────────────────────────────────────────────────┤
│ Постоянные затраты (в месяц): │
│ - Оплата сайта / платформы 1500 │
│ - Маркетинг (ads, соцсети) 5000 │
│ - Операционист (часть зарплаты) 15000 │
│ - Упаковка и материалы 3000 │
│ Итого: 24500 │
│ │
│ Переменные (на 1 товар): │
│ - Товар от поставщика 300 │
│ - Доставка до клиента 80 │
│ - Возврат (5% от цены) 25 │
│ Итого: 405 │
│ │
│ План: │
│ - Продать в месяц 200 шт │
│ - Хотим прибыль 10000 │
│ │
│ Расчёт цены: │
│ (405 × 200 + 24500 + 10000) / 200 │
│ = (81000 + 34500) / 200 │
│ = 575 рублей (минимальная) │
│ │
│ С маржой 50%: │
│ 575 × 1.5 = 862 рубля (оптимально) │
│ С маржой 40%: │
│ 575 × 1.4 = 805 рублей (конкурентная) │
└──────────────────────────────────────────────────┘
`
Сценарий 2: Услуга (консультация, тренинг)
Для услуг расчёт немного отличается, потому что нет физического товара с переменной затратой на единицу.
`
┌──────────────────────────────────────────────────┐
│ ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, МАРЖА 60-70% │
├──────────────────────────────────────────────────┤
│ Постоянные затраты (в месяц): │
│ - Мой оклад (целевой) 100000 │
│ - Платформа (Zoom, календарь) 500 │
│ - Бухгалтер (на сторону) 3000 │
│ - Маркетинг 5000 │
│ Итого: 108500 │
│ │
│ Переменные (на 1 консультацию): │
│ - Ничего (только время) 0 │
│ Итого: 0 │
│ │
│ План: │
│ - Консультаций в месяц 20 │
│ - Минимальная цена 108500/20 = 5425 р │
│ │
│ С маржой 50%: │
│ 5425 × 1.5 = 8137 рублей │
│ (это разумная цена за консультацию) │
│ │
│ С маржой 60%: │
│ 5425 × 1.6 = 8680 рублей │
│ (можно попробовать, если есть портфель) │
└──────────────────────────────────────────────────┘
`
Анализ маржи: выглядит ли это прибыльно?
Когда вы посчитали цену, вопрос: выглядит ли это реалистично? Может ли это продаться?
Типичные маржи по отраслям (в России, 2026):
`
│ Отрасль │ Типичная маржа │ Комментарий │
├─────────────────────────┼────────────────┼──────────────────────────┤
│ Продукты (супермаркет) │ 20-30% │ Низкая маржа, высокий об│
│ Одежда │ 100-200% │ Зависит от бренда │
│ Электроника │ 15-25% │ Очень конкурентно │
│ Мебель │ 50-100% │ Есть место для торга │
│ Услуги (стрижка) │ 60-80% │ Зависит от города │
│ Услуги (консультация) │ 70-90% │ Высокая маржа, высокий о │
│ Информационные товары │ 80-95% │ Почти нет затрат на един │
│ Интернет-услуги │ 50-70% │ Средняя маржа │
`
Если ваша расчётная маржа ниже типичной для отрасли — это может быть конкурентным преимуществом (цена ниже рынка). Если выше — проверьте, может ли эта цена продаваться.
Пример с разными сценариями продаж
Что если вы неправильно спрогнозировали количество продаж?
Создайте таблицу чувствительности в Excel:
`
┌────────────┬──────┬────────┬──────────┬──────────┬────────────┐
│ Кол-во шт │ 100 │ 200 │ 300 │ 400 │ 500 │
├────────────┼──────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────┤
│ Доход │ 62500│ 125000 │ 187500 │ 250000 │ 312500 │
│ Переменные │ 17000│ 34000 │ 51000 │ 68000 │ 85000 │
│ Постоянные │ 107000│107000 │ 107000 │ 107000 │ 107000 │
│ Прибыль │-61500│ -16000 │ 29500 │ 75000 │ 120500 │
│ Маржа % │ -98% │ -13% │ 16% │ 30% │ 39% │
└────────────┴──────┴────────┴──────────┴──────────┴────────────┘
`
Здесь видно:
- При 100 футболках вы в убытке на 61500 рублей
- При 200 вы в убытке на 16000 рублей
- При 300 вы получаете прибыль 29500 рублей (это примерно break-even + немного)
- При 400 вы в плюсе 75000 рублей
- При 500 в плюсе 120500 рублей
Формула для доходов в Excel:
`
=200 * 625 (где 200 — кол-во, 625 — цена)
`
Формула для прибыли:
`
=Доход - (Переменные × Кол-во) - Постоянные
=625200 - 170200 - 107000
`
Типичные ошибки в расчёте себестоимости
Ошибка 1: Забыли про постоянные затраты
Рассчитали только переменные: товар 150 рублей, надбавили 50%, продаём по 225. "Отлично, заработу 75 рублей на каждом товаре!" А потом удивляетесь, почему при 100 проданных товарах (7500 рублей прибыли) у вас кончились деньги на аренду.
Ошибка 2: Забыли про налоги и взносы
Рассчитали прибыль 50 000 рублей в месяц, но забыли, что это до налогов. На УСН 6% нужно платить 6% от доходов, на УСН 15% — 15% от прибыли. Плюс страховые взносы ИП.
Скорректированная формула:
`
Прибыль после налогов = Прибыль × (1 - Налоговая ставка) - Взносы
`
Ошибка 3: Неправильно считают доставку и возвраты
Если вы продаёте через интернет, каждый возврат — это затрата. Если возвращается 10% товара, вы должны добавить эту стоимость в переменные затраты.
`
Переменная затрата с возвратами = Себестоимость × (1 + % возвратов) + Доставка
`
Ошибка 4: Не учитывают время
Если вы товарищ, который сидит за кассой 8 часов в день, ваша зарплата — это постоянная затрата, её нужно включить. Услуга может выглядеть "лёгкой", но ваше время — это ресурс.
Итоговая таблица для копирования
Создайте в Excel вот эту таблицу (шаблон):
`
РАСЧЁТ СЕБЕСТОИМОСТИ И ЦЕНЫ
═══════════════════════════════════════════
- ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ (месячные):
Аренда: [A]
Зарплата: [B]
Коммунальные и связь: [C]
Маркетинг и реклама: [D]
Прочие (налоги, программы и т.д.): [E]
───────────────────────────────────────────
ИТОГО ПОСТОЯННЫЕ: [A+B+C+D+E]
- ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ (на единицу):
Товар у поставщика: [F]
Доставка/логистика: [G]
Упаковка, комиссии: [H]
───────────────────────────────────────────
ИТОГО ПЕРЕМЕННЫЕ: [F+G+H]
- ПЛАН ПРОДАЖ:
Количество единиц в месяц: [I]
Желаемая прибыль (рублей): [J]
───────────────────────────────────────────
- РАСЧЁТ ЦЕНЫ:
Минимальная цена (break-even): [(F+G+H)*I + (A+B+C+D+E) + J] / I
Цена с маржой 30%: Минимальная × 1.3
Цена с маржой 50%: Минимальная × 1.5
Цена конкурентов (рынок): [вводите вручную]
- КОНТРОЛЬ ПРИБЫЛЬНОСТИ:
Доход при 100% продажи плана: Цена × Количество
Минус переменные затраты: (F+G+H) × Количество
Минус постоянные затраты: (A+B+C+D+E)
───────────────────────────────────────────
ПРИБЫЛЬ: Доход - Переменные - Постоянные
Маржа (как % от дохода): Прибыль / Доход × 100%
`
Практический совет
Не рассчитывайте цену один раз и забывайте. Каждый квартал:
- Посмотрите реальные постоянные затраты (может, аренда выросла)
- Посмотрите реальные переменные затраты (может, поставщик подорожал)
- Посмотрите, сколько вы реально продали
- Пересчитайте оптимальную цену
Рынок меняется. Конкуренты появляются. Ваши затраты растут. Если вы не пересчитываете цену — через полгода окажетесь в убытке.
Итог
Себестоимость в Excel — это не магия. Просто:
- Найдите ВСЕ постоянные затраты (аренда, зарплата, налоги)
- Найдите ВСЕ переменные затраты (товар, доставка, упаковка)
- Спрогнозируйте объём продаж
- Рассчитайте минимальную цену (break-even)
- Добавьте маржу (30-50%, в зависимости от отрасли)
- Проверьте, может ли эта цена продаваться
И главное: если вы видите, что при реальном объёме продаж вы не получаете желаемую прибыль — поднимите цену, снизьте затраты или увеличьте продажи. Других способов нет.
Начните с вашей текущей ситуации. Создайте таблицу прямо сейчас. Это займёт 20 минут.