Вы придумали идею, даже нашли первых клиентов. Теперь нужны деньги. Но инвестор не просто так даёт миллионы — он хочет увидеть финансовую модель, которая объясняет, как вы будете эту прибыль делать.
В этом посте я покажу, как создать финансовую модель стартапа в Excel, которая убедит venture funds и angel investors. Используя примеры SaaS, маркетплейса и e-commerce. И расчитаем критические метрики: unit economics, burn rate, runway, IRR.
Что инвестор хочет видеть в финансовой модели?
Когда вы идёте в ФСИ (Фонд содействия инновациям), на питчинг к angel investors или к ВК (Венчурный Клуб), они первым делом спросят:
- Unit Economics — сколько денег вы зарабатываете на одном клиенте?
- Burn Rate — со сколькой скоростью вы тратите деньги инвестора?
- Runway — на сколько месяцев вам хватит денег до break-even?
- Path to Profitability — когда вы станете прибыльными?
- 5-Year Projection — какой выручка будет в году 5?
- IRR/MOIC — какой Return on Investment ждать инвестору?
Если у вас нет ответов на эти вопросы в Excel — инвестор вас не услышит.
Unit Economics: как считать деньги на клиента
Unit economics — это самое главное число в модели.
Пример 1: SaaS-сервис для автосервисов
Ваш сервис помогает автосервису управлять записями и счетами. Подписка 5000 рублей в месяц.
`
| Метрика | Значение |
|:-------------------------------------|:-----------|
| ДОХОД НА КЛИЕНТА | |
| Ежемесячный доход (MRR на 1 клиента)| 5000 |
| Среднее время жизни клиента (месяцы) | 24 |
| Lifetime Value (LTV) на 1 клиента | 120000 |
| СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА | |
| Средние затраты на маркетинг на клиента (CAC) | 15000 |
| UNIT ECONOMICS RATIO | |
| LTV / CAC | 8x |
| Payback Period CAC (месяцев) | 3 |
| ВЫВОДЫ | |
| LTV > CAC × 3? | Да (8x > 3x)|
| Бизнес масштабируется? | Да |
`
Формулы:
`
LTV = MRR × Средний_срок_подписки_месяцев
`
Если вы знаете churn rate (процент уходящих клиентов в месяц), то:
`
LTV = MRR / Churn_rate_месячный
`
Например, если MRR = 5000, а churn = 5% в месяц:
`
LTV = 5000 / 0.05 = 100 000 рублей
`
Payback Period (за сколько месяцев окупятся затраты на привлечение)
`
Payback_Period = CAC / (MRR - Mensual_COGS)
`
Где Mensual_COGS — издержки на обслуживание этого клиента (хостинг, платежи за API и т.д.). Если это 500 рублей:
`
Payback_Period = 15000 / (5000 - 500) = 15000 / 4500 = 3.3 месяца
`
Инвестор хочет видеть payback < 12 месяцев. Лучше < 6 месяцев.
Пример 2: Маркетплейс товаров для животных
Вы берёте комиссию 20% от продажи.
`
| Метрика | Значение |
|:---------------------------------------|:----------|
| ДОХОД МАРКЕТПЛЕЙСА (выручка) | |
| Средний заказ (GMV — Gross Merchandise Value) | 2000 |
| Кол-во заказов одного продавца в год | 50 |
| Годовая выручка одного продавца | 100000 |
| Наша комиссия 20% | 20000 |
| СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ | |
| CAC на одного продавца | 5000 |
| Средний срок жизни продавца (месяцы) | 18 |
| LTV = (20000 × 18 / 12) | 30000 |
| LTV/CAC | 6x |
| ВЫВОДЫ | |
| Нужно 50 новых продавцов в год | |
| Это стоит 250 000 рублей в маркетинг | |
`
Финансовая модель SaaS-стартапа на 3 года
Это модель, которую ищут venture funds. Она показывает:
- Месячный рост пользователей
- Доход
- Расходы
- Burn rate (когда убыток уменьшается)
- Прибыльность
`
| Месяц | MRR по каждому когорту | Новые пользователи | Всего MRR | Расходы | EBITDA | Чистый остаток |
|:------|:----------------------|:------------------|:----------|:--------|:-------|:---------------|
| М0 | 0 | 0 | 0 | 50000 | -50000 | 500000 |
| М1 | 0 (первые платят в М2)| 5 | 0 | 50000 | -50000 | 450000 |
| М2 | 25000 (5 юзеров ×5к) | 10 | 25000 | 55000 | -30000 | 420000 |
| М3 | 25000 + 50000 = 75000 | 15 | 75000 | 60000 | +15000 | 435000 |
| М4 | 75000 + 75000 = 150000 | 20 | 150000 | 65000 | +85000 | 520000 |
| М5 | 150000 + 100000 = 250000 | 25 | 250000 | 70000 | +180000| 700000 |
| М6 | 250000 + 125000 = 375000 | 30 | 375000 | 75000 | +300000| 1000000 |
`
Как считать MRR по каждому когорту
Когорта — это группа клиентов, привлечённых в определённый месяц.
`
| Когорта | М1 | М2 | М3 | М4 | М5 | М6 |
|:--------|:----|:----|:----|:----|:-----|:-----|
| М1 (5 юзеров) | 0 | 25к | 25к | 25к | 25к | 25k | (без churn)
| М2 (10 юзеров) | - | 0 | 50k | 50k | 50k | 50k |
| М3 (15 юзеров) | - | - | 0 | 75k | 75k | 75k |
| М4 (20 юзеров) | - | - | - | 0 | 100k | 100k |
| М5 (25 юзеров) | - | - | - | - | 0 | 125k |
| ВСЕГО MRR | 0 | 25k | 75k | 150k | 250k | 375k |
`
Формула для MRR когорты в месяц N:
Если churn rate = 3% в месяц:
`
MRR_когорта_в_месяц_N = (Кол_юзеров_привлечено × MRR_per_user) × (1 - churn) ^ (N - месяц_привлечения)
`
Например, когорта М1 в месяц М5 (4 месяца спустя):
`
MRR = (5 × 5000) × (1 - 0.03) ^ 4 = 25000 × 0.885 = 22125 рублей
`
Burn Rate и Runway
Это две самые важные метрики для investor pitch.
Burn Rate (ежемесячный ожог)
`
Burn_Rate = (Расходы - EBITDA) / Месяцы
Для примера выше в М1-М2:
Burn_Rate = (50000 - (-50000)) / 2 = 50000 рублей в месяц
`
Но burn rate меняется со временем, потому что расходы расты медленнее, чем доход.
Runway (на сколько месяцев денег)
`
Runway = Текущий_остаток / Среднемесячный_burn_rate
Если у вас 500k на счёте, а burn = 50k:
Runway = 500k / 50k = 10 месяцев денег
`
Инвестор смотрит на это так:
- Если runway < 6 месяцев — нужна срочно следующая раза финансирования или выход на break-even
- Если runway 6-12 месяцев — нормально, есть время на достижение целей
- Если runway > 18 месяцев — инвестор спросит, почему вы не растёте быстрее
Scenario Analysis: три сценария для инвестора
Venture fund не верит в один сценарий. Они хотят видеть три: Pessimistic, Base Case, Optimistic.
Пример: SaaS с разной скоростью роста
`
| Показатель | Pessimistic | Base Case | Optimistic |
|:-----------|:-----------|:----------|:-----------|
| Рост пользователей в месяц | +3 | +10 | +20 |
| Churn rate | 7% | 5% | 2% |
| CAC | 20000 | 15000 | 12000 |
| MRR per user | 5000 | 5000 | 5000 |
| Результат в год 1 | | | |
| MRR к концу года | 80000 | 250000 | 500000 |
| ARR (годовая выручка) | 960000 | 3000000 | 6000000 |
| Burn rate (конец года) | -30000 | +50000 | +200000 |
| Runway при старте 500k | 6 месяцев | 10 месяцев | 2.5 месяца (уже прибыльны) |
| Нужна ли доп. финансирование? | Да | Может быть | Нет |
`
Таблица чувствительности (Sensitivity Table)
Инвестор также спросит: "Что если цена упадёт на 20%? Что если churn вырастет?" Отвечайте с таблицей:
`
| CAC ↓ / Цена → | -20% (4000) | Base (5000) | +20% (6000) |
|:---|:---|:---|:---|
| Низкий (10k) | LTV/CAC = 5x, год 1 ARR = 1.5M | 2M | 2.5M |
| Средний (15k) | LTV/CAC = 3.3x, год 1 ARR = 1M | 1.5M | 2M |
| Высокий (20k) | LTV/CAC = 2.5x, год 1 ARR = 600k | 1M | 1.5M |
`
IRR и MOIC для инвестора
Когда инвестор вкладывает в вас $1 млн, он хочет знать: "Какой Return я получу?"
Есть два способа считать:
IRR (Internal Rate of Return, внутренняя норма доходности)
Это годовой процент роста денег инвестора. Venture funds ищут IRR > 30%.
Формула в Excel:
`
=IRR(cash_flows)
`
Где cash_flows — это отрицательная инвестиция (год 0) и положительные выходы (год 3, 5, 7).
Пример:
`
| Год | Денежные потоки |
|:----|:---|
| 0 | -1 000 000 (инвестор вложил) |
| 1 | -500 000 (компания ещё горит) |
| 2 | 0 (приближается к break-even) |
| 3 | 1 000 000 (стала прибыльна) |
| 4 | 2 000 000 |
| 5 | 4 000 000 (exit, компанию купили за 50M) |
=IRR(Денежные_потоки) = 35% IRR (хороший результат)
`
MOIC (Multiple on Invested Capital, мультипликатор)
Это просто: "Сколько раз денег вернулось инвестору?"
`
MOIC = Текущая_стоимость_компании / Инвестированная_сумма
Если инвестор вложил $1M в года 0 и 1 (всего $2M), а компанию продали за $50M:
MOIC = 50M / 2M = 25x
`
Venture funds считают успешным вложением:
- MOIC > 5x (за 5 лет)
- IRR > 30% (обычно к году 5-7)
Модель для маркетплейса: как считают очень сложные метрики
Маркетплейсы немного по-другому считаются, потому что у них две стороны: продавцы и покупатели.
`
| Месяц | Продавцы (укопленно) | GMV всего | Комиссия (берём 20%) | Платежи покупателей | Payout продавцам (80%) | Наш доход (очищенный) |
|:---|:---|:---|:---|:---|:---|:---|
| М1 | 5 | 10000 | 2000 | 10000 | 8000 | 2000 |
| М2 | 15 | 35000 | 7000 | 35000 | 28000 | 7000 |
| М3 | 35 | 85000 | 17000 | 85000 | 68000 | 17000 |
| М6 | 150 | 450000 | 90000 | 450000 | 360000 | 90000 |
| М12 | 600 | 2000000 | 400000 | 2000000 | 1600000 | 400000 |
`
Важные метрики для маркетплейса:
- GMV (Gross Merchandise Value) — это общая стоимость всех товаров, проданных на маркетплейсе
- Take Rate — процент комиссии (мы берём 20%)
- Активные продавцы — сколько продавцов активно продавали в месяц
- ARPU (Average Revenue Per User) — для продавца считается как (Комиссия / Активные_продавцы)
Структура финансовой модели стартапа в Excel
Вот как организовать файл:
`
Лист 1: "Assumptions" (предположения)
- Стартовые параметры (цена, churn, CAC и т.д.)
- Темпы роста
- Сценарии (Pessimistic, Base, Optimistic)
Лист 2: "Unit Economics"
- LTV, CAC, Payback Period
- Margin за клиента
Лист 3: "Cohort Analysis"
- MRR по каждой когорте
- Атрибуция дохода
Лист 4: "P&L" (Income Statement)
- Доход по месяцам
- Расходы категориями
- EBITDA, Net Income
Лист 5: "Cash Flow"
- Прогноз денежных потоков
- Runway
Лист 6: "Balance Sheet"
- Активы и пассивы
- Финансовые коэффициенты
Лист 7: "Sensitivity Tables"
- Таблицы чувствительности
- Что если сценарии
Лист 8: "Dashboard" (для питча)
- Ключевые метрики на одной странице
- Графики (доход, пользователи, burn rate)
- Прогноз break-even
`
Как оформить модель для инвесторов (ФСИ, angel investors, venture funds)
- Не пытайтесь угадать будущее точно. Инвесторы знают, что вы ошибётесь. Просто покажите логику.
- Будьте консервативны. Если вы думаете, что привлечёте 10 клиентов в месяц — напишите 5-7. Лучше перевыполнить, чем разочаровать.
- Покажите break-even. Инвестор хочет видеть, что компания станет самоокупаемой (хотя бы на бумаге) за 18-24 месяца.
- Используйте реальные данные. Если у вас уже есть первые клиенты — покажите их метрики. "5 клиентов, средний MRR = 3000" звучит убедительнее, чем "теоретически 100 клиентов".
- Очень уважайте инвестора. Не делайте модель в одном огромном листе Excel с 500 формулами и цветными клетками. Сделайте аккуратно, логично, с пояснениями.
- Готовьте "story" к модели. Хорошая финансовая модель + убедительный рассказ = инвестиция.
Практический чек-лист
- [ ] Unit economics считается правильно (LTV/CAC > 3x, payback < 12 месяцев)
- [ ] Runway прогнозируется на 18+ месяцев
- [ ] Есть три сценария (pessimistic, base, optimistic)
- [ ] Чувствительность показывает, что модель работает даже при худшем раскладе
- [ ] P&L, Cash Flow и Balance Sheet согласованы между собой
- [ ] Предположения обоснованы реальными данными (а не "из головы")
- [ ] Dashboard на одной странице для быстрого питча
- [ ] IRR/MOIC посчитаны (если есть планы на exit)
Финансовая модель — это язык между предпринимателем и инвестором. Выучите его хорошо, и деньги найдут вас.