Как составить коммерческое предложение в Excel — шаблон и примеры
Коммерческое предложение (КП) — это основной документ в B2B продажах. Это не просто список товаров и цен. Это шанс показать, почему ваше решение лучше, чем у конкурентов.
Многие составляют КП неправильно: пишут скучный "каталог", забывают про условия, не указывают сроки, не закрывают возражения. Потом удивляются, почему клиент молчит.
В этом посте я покажу структуру КП, которая работает, как составить её в Excel, какие ошибки избегать, и дам 4 примера для разных отраслей.
Почему Excel для КП, а не Word?
Хороший вопрос. Word — это текст, Excel — это таблицы и расчёты. КП часто содержит:
- Таблицу товаров/услуг с ценами
- Итоговую сумму
- Формулы скидок (если купишь 10 шт — скидка 5%)
- Графики платежа (авансовые платежи)
Excel это делает проще и гибче.
Второй вариант — сделать КП в Word, но заполнить его данные из Excel (через merge fields). Но для большинства это оверкомплицирует.
Когда Word лучше:
- Когда в КП много текста (описание услуги, гарантии, условия доставки)
- Когда нужна красивая типография (логотип, цветная печать)
- Когда вы посылаете КП в PDF (его проще конвертировать из Word)
Когда Excel лучше:
- Когда много товаров/услуг в одном КП
- Когда нужны автоматические расчёты (скидки, итоги)
- Когда КП отправляется как файл для редактирования
- Когда клиент хочет поменять количество и увидеть новую цену
Я рекомендую: сделайте основной документ в Word, но с таблицей цен из Excel. Или сделайте КП полностью в Excel и отправьте как есть.
Структура коммерческого предложения
Стандартная структура КП:
1. ЗАГОЛОВОК
- Слово "КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ"
- Номер КП (КП-001, КП-002)
- Дата создания
- Дата действия (например, "действительно до 01.04.2026")
2. АДРЕСАТ
- Кому: компания, ФИО, должность
- От кого: ваша компания, подпись
3. ВВЕДЕНИЕ (1-2 параграфа)
- Для чего это КП
- Почему вы, а не конкуренты
4. РЕШЕНИЕ / ОПИСАНИЕ
- Что вы предлагаете
- Как это работает
- Почему это ценно
5. ТАБЛИЦА С ТОВАРАМИ / УСЛУГАМИ
- Наименование
- Количество
- Цена за единицу
- Итого
- Сумма скидки (если есть)
6. УСЛОВИЯ
- Сроки доставки / выполнения
- Сроки оплаты (авансовый платёж)
- Гарантия
- Ответственность
7. ИТОГОВАЯ СТОИМОСТЬ
- Сумма без НДС
- НДС (если есть)
- К оплате
8. ПРОЦЕСС ЗАКАЗА
- Как заказать
- Кто контактное лицо
- Телефон, email
9. ПОДПИСЬ
- Подпись, печать, дата
Не все пункты обязательны. Для услуги с одной ценой можно сокращённый вариант. Для 50 товаров нужна полная таблица.
Пример 1: КП для B2B консультирования
Допустим, вы консультируете компании. Вот как выглядит КП:
═══════════════════════════════════════════════════════════════
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
№ КП-2026-0042
от 22 января 2026 г.
Действительно до 22 февраля 2026 г.
═══════════════════════════════════════════════════════════════
АДРЕСАТ:
ООО "Технологии и Проекты"
Генеральный директор Сидоров Петр Иванович
Москва, ул. Комсомольская, д. 10
─────────────────────────────────────────────────────────────
УВАЖАЕМЫЙ ПЕТР ИВАНОВИЧ!
Благодарим вас за интерес к нашим услугам. Основываясь на
вашем запросе от 20 января, предлагаем вам программу по
оптимизации бизнес-процессов вашей компании.
Наша методология помогла более чем 50 компаниям в РФ
сократить операционные затраты на 15-20% в течение первых
3 месяцев.
─────────────────────────────────────────────────────────────
ОПИСАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
Фаза 1: Аудит (2 недели)
- Анализ текущих процессов
- Интервью с ключевыми сотрудниками
- Отчёт с рекомендациями
Фаза 2: Внедрение (4 недели)
- Разработка новых процессов
- Обучение команды
- Контроль выполнения
Фаза 3: Поддержка (2 месяца)
- Еженедельные check-in звонки
- Консультации при возникновении вопросов
- Итоговый отчёт
─────────────────────────────────────────────────────────────
СТОИМОСТЬ:
| Услуга | Количество | Цена | Итого |
|-------------------------|----------|----------|-----------|
| Аудит и отчёт | 1 | 150000р | 150000р |
| Внедрение процессов | 1 | 300000р | 300000р |
| Поддержка (2 месяца) | 1 | 120000р | 120000р |
| ────────────────────────|────────|────────|──────────|
| Сумма | | | 570000р |
| НДС 18% | | | 102600р |
| ────────────────────────|────────|────────|──────────|
| ИТОГО К ОПЛАТЕ | | | 672600р |
─────────────────────────────────────────────────────────────
УСЛОВИЯ:
Сроки выполнения: 8 недель с момента подписания договора
Оплата: 50% авансом, 50% по завершении фазы 3
Гарантия: Если результаты не соответствуют ожиданиям,
возможно расширение программы без доп.
платежа
─────────────────────────────────────────────────────────────
КАК ЗАКАЗАТЬ:
1. Подпишите это КП (электронная подпись ok)
2. Отправьте счёт на оплату авансовой суммы (336300р)
3. Заключим договор
4. Начнём работу в согласованную дату
Контактное лицо: Евгений Волков
Телефон: +7 (999) 123-45-67
Email: ev@konsulting-firm.ru
─────────────────────────────────────────────────────────────
Подпись: ________________________ Дата: _______________
Печать: [компании логотип/печать]
Пример 2: КП для товаров (интернет-магазин / дистрибьютор)
Если вы продаёте товары, таблица цен более сложная:
═══════════════════════════════════════════════════════════════
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
№ КП-2026-0044
═══════════════════════════════════════════════════════════════
ТОВАРЫ ДЛЯ ОФИСА — КОМПЛЕКТ "ОБОРУДОВАНИЕ"
Направлено: ООО "Стартапная Кухня"
От: Снабжение ООО
Дата: 25 января 2026 г.
Действительно до: 25 февраля 2026 г.
─────────────────────────────────────────────────────────────
| № | Наименование товара | Единица | Кол-во | Цена за ед | Сумма |
|----|------------------------------|---------|--------|-----------|----------|
| 1 | Стол офисный (1400х600мм) | шт | 5 | 12000р | 60000р |
| 2 | Стул офисный (подлокотники) | шт | 10 | 8000р | 80000р |
| 3 | Шкаф (1800х900х400мм) | шт | 3 | 15000р | 45000р |
| 4 | Прожектор светодиодный 200W | шт | 2 | 5000р | 10000р |
| 5 | Монитор Dell 24" | шт | 5 | 25000р | 125000р |
|──__|──────────────────────────── |────────|───────|──────────|──────────|
| | | ИТОГО | | | 320000р |
| | СКИДКА (опт. от 300тыс) 5% | | | | -16000р |
|──────────────────────────────────|──────────────|──────────|
| | | СУММА БЕЗ НДС| | 304000р |
| | НДС 18% | | | | 54720р |
|──────────────────────────────────|──────────────|──────────|
| | | ИТОГО | | | 358720р |
Формулы в Excel:
Сумма (столбец E) = Кол-во (C) × Цена (D)
=C2*D2 (копируем вниз)
ИТОГО = SUM(E2:E6)
СКИДКА = ЕСЛИ(ИТОГО>300000, ИТОГО*0.05, 0)
=IF(SUM(E2:E6)>300000, SUM(E2:E6)*0.05, 0)
БЕЗ НДС = ИТОГО - СКИДКА
=SUM(E2:E6) - (IF(SUM(E2:E6)>300000, SUM(E2:E6)*0.05, 0))
НДС = БЕЗ НДС × 0.18
=БЕЗ_НДС * 0.18
ИТОГО К ОПЛАТЕ = БЕЗ НДС + НДС
=БЕЗ_НДС + НДС
Пример 3: КП для строительства / подряда
Для строительных работ КП более деталезирована:
═══════════════════════════════════════════════════════════════
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ОТДЕЛОЧНЫЕ РАБОТЫ
№ КП-СТР-2026-018
═══════════════════════════════════════════════════════════════
Объект: Офис ООО "ТЕХ Инновации", пл. Красные Ворота
Площадь помещения: 200 кв.м
Сметчик: Иван Смирнов (+7 999 888 77 66)
─────────────────────────────────────────────────────────────
ВИДЫ РАБОТ И МАТЕРИАЛЫ:
| № | Вид работ | Ед. | Кол | Цена за ед | Сумма |
|----|--------------------------------|------|-----|-----------|-----------|
| 1 | Демонтаж старого покрытия | кв.м | 200 | 200р | 40000р |
| 2 | Шпатлёвка и грунтовка стен | кв.м | 200 | 150р | 30000р |
| 3 | Покраска стен (2 слоя) | кв.м | 200 | 300р | 60000р |
| 4 | Наливной пол (5см) | кв.м | 200 | 1500р | 300000р |
| 5 | Электромонтажные работы | шт | 1 | 80000р | 80000р |
| 6 | Монтаж подвесного потолка | кв.м | 200 | 800р | 160000р |
| | | | | | ────────|
| | | ИТОГО| | | 670000р |
| | МАТЕРИАЛЫ ВКЛЮЧЕНЫ В СТОИМОСТЬ | | | | |
| | Гарантия на работы: 2 года | | | | |
Важные детали для строительного КП:
СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ:
- Начало работ: по согласованию (не позднее 05.02.2026)
- Окончание: 8 недель с начала
- Режим работ: Пн-Пт, 9:00-18:00
УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ:
- 30% авансом при подписании договора = 201000р
- 40% при начале отделочных работ = 268000р
- 30% при завершении и сдаче работ = 201000р
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ (не включены):
- Вывоз строительного мусора (по факту)
- Доставка материалов (договариваются отдельно)
ГАРАНТИЯ:
- 2 года на все виды работ
- При обнаружении дефектов — бесплатная переделка
Ошибки при составлении КП
Ошибка 1: Туманное описание решения
Неправильно: "Услуга консультирования по оптимизации" Правильно: "Анализ ваших продаж и рекомендации по увеличению конверсии на 25% за 3 месяца"
Ошибка 2: Нет сроков
Всегда указывайте, когда КП "истекает". Обычно 2-4 недели с момента отправки. Это создаёт срочность.
Действительно до: 22 февраля 2026 г.
Ошибка 3: Ненужная детализация
Если клиент просил консультирование, не пишите 10 страниц про вашу компанию. 2-3 параграфа достаточно.
Ошибка 4: Забыли про возражения
Если вы дороже конкурентов, надо это объяснить:
Почему мы дороже:
- 5-летняя гарантия (у конкурентов 1 год)
- Собственное производство (контроль качества)
- После-продажное обслуживание в течение 2 лет
Ошибка 5: Нет условий оплаты
Клиент должен понимать: можно ли платить частями? Нужен ли аванс?
ДА: "50% авансом, 50% при доставке"
НЕТ: "Стоимость согласовать"
Ошибка 6: Отправили в PDF, заблокированный от редактирования
Некоторые отправляют КП в PDF password-protected. Это раздражает. Клиент хочет поменять количество товара и посчитать новую цену. Отправляйте Excel файл или незаблокированный PDF.
Как автоматизировать КП в Excel
Если вы отправляете много КП, создайте шаблон с формулами:
ШАБЛОН КП В EXCEL:
Лист 1: "КП" (основной документ)
Лист 2: "Справочники" (товары, цены, скидки)
Лист 3: "История КП" (архив отправленных)
На Листе "КП":
─ Заголовок (дата, номер)
─ Таблица товаров (ссылка на справочник)
─ Формулы для итогов
─ Условное форматирование (красный = срочно истекает)
На Листе "Справочники":
─ Таблица товаров (наименование, код, цена)
─ Таблица клиентов (имя, адрес, скидка)
─ Таблица условий (доставка, НДС, сроки)
Формула для подтягивания цены из справочника:
=VLOOKUP(A2, Справочники!$A$2:$D$100, 3, 0)
Практический совет: создайте КП-шаблон с примером данных. Когда приходит новый клиент, вы дублируете этот лист, меняете номер КП, вставляете данные клиента, и система автоматически всё рассчитывает.
Пример структуры папки на компьютере
Коммерческие предложения/
├── Шаблон КП 2026.xlsx (основной шаблон)
├── КП-2026-001.xlsx (отправлено 15.01.2026 ООО Рога)
├── КП-2026-002.xlsx (отправлено 18.01.2026 ИП Смирнов)
├── КП-2026-003.xlsx (отправлено 20.01.2026 ООО Стройка)
└── Архив 2025/
├── КП-2025-127.xlsx
└── КП-2025-128.xlsx
В Excel также можно отслеживать статус КП: "Отправлено", "Клиент рассматривает", "Согласован", "Отклонено".
Итоговый чек-лист для КП
Перед отправкой клиенту проверьте:
☐ Дата и номер КП указаны
☐ Срок действия указан (например, "до 15.02.2026")
☐ ФИ, должность, email контакта клиента правильные
☐ Все цены верные (проверить 2 раза)
☐ Сумма итоговая посчитана правильно
☐ НДС (если нужен) включён
☐ Условия оплаты ясны (когда платёж, авансом ли)
☐ Сроки выполнения / доставки указаны
☐ Контактный телефон / email вашей компании указаны
☐ Ваша подпись и печать (если печатаете на бумаге)
☐ Файл не заблокирован паролем (если отправляете Excel)
☐ Проверено на ошибки / опечатки (один раз сами, один раз попросите коллегу)
☐ Сохранено в архив (на случай, если клиент спросит через месяц)
Итог
Коммерческое предложение — это не просто прайс-лист. Это документ продажи, который должен:
- Быть адресован конкретному человеку (не "Уважаемый клиент")
- Объяснять ценность (почему вы, а не конкуренты)
- Быть понятным (ясные цены, ясные сроки)
- Быть действенным (дата истечения, кнопка "заказать")
Сделайте шаблон один раз в Excel, и потом вы будете создавать КП за 15 минут. Главное — не отправляйте КП "на сумму, которую согласуем позже". Цена должна быть конкретной.
Начните с простого шаблона, используйте его для 5-10 КП, потом улучшайте по отзывам клиентов.